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  4. Exploitations horticoles et pépinières françaises : typologie de marché

Dans un contexte marqué par une baisse du nombre d’exploitations, une pression sur les coûts et une transformation des circuits de distribution, l’étude met en évidence 6 typologies d’activité évoluant différemment dans cet environnement.

Indicateurs clés 

  • 52% des exploitations de production réalisent la plus grande part de leur chiffre d’affaires dans la vente au détail.
  • Les producteurs fournisseurs de la distribution spécialisée génèrent 29 % du chiffre d’affaires horticole total.
  • Le groupe des producteurs orientés vers les entreprises du paysage et les collectivités est le seul à avoir enregistré une progression de chiffre d’affaires entre 2021 et 2023.
  • Le chiffre d’affaires des producteurs vendant principalement aux grossistes atteint 242 millions d’euros.

Méthodologie de l’enquête sur les exploitations horticoles et pépinières ornementales

Etude réalisée par AND International pour FranceAgriMer et VALHOR. Enquête exhaustive à l’échelle nationale, mise à jour tous les 2 ans.

Périmètre : L’observatoire couvre les entreprises de production et de commercialisation (approche marché) qualifiées de « professionnelles » ou encore de « spécialisées », c’est-à-dire dégageant un chiffre d’affaires en vente de végétaux d’ornement permettant de rémunérer ½ ETP (soit environ 15 000 EUR).

L’Observatoire ne couvre pas :

• Les très petites structures (ne finançant pas un revenu minimal et échappant de ce fait à la logique d’analyse par groupe marché)

• Les producteurs ne commercialisant pas directement leur production (dont les coopérateurs et les producteurs sous contrats).

• Les entreprises pour lesquelles la production de végétaux d’ornement est très minoritaire dans le chiffre d’affaires (ateliers secondaires en végétaux d’ornement)

• Les structures « non économiques » : lycées agricoles/ ESAT/etc.

Les producteurs-détaillants : la force de la proximité avec les consommateurs

Premier groupe de la filière, les producteurs-détaillants représentent 52 % des entreprises suivies par l’Observatoire. Ils réalisent principalement leurs ventes directement auprès des particuliers, sur l’exploitation, sur les marchés ou via la vente à distance.

Ces entreprises commercialisent 414,6 millions d’euros de végétaux, soit près d’un quart de la valeur totale vendue par les producteurs français. Leur chiffre d’affaires moyen reste relativement modeste, à 293 000 euros, avec seulement 3,1 emplois équivalent temps plein par entreprise.

Leur principal atout réside dans leur ancrage territorial. Plus de 71 % des ventes sont réalisées dans un rayon de seulement 10 kilomètres autour de l’exploitation et près de 79 % du chiffre d’affaires provient des particuliers.

Les producteurs fournisseurs de la distribution spécialisée : le modèle le plus puissant économiquement

Les producteurs approvisionnant principalement les jardineries, fleuristes et grossistes ne représentent que 14 % des entreprises du secteur mais génèrent à eux seuls 29 % du chiffre d’affaires horticole total. Avec 510,9 millions d’euros de ventes, il s’agit du segment le plus important en valeur.

Leur chiffre d’affaires moyen atteint 1,35 million d’euros, soit près de cinq fois celui des producteurs-détaillants. Ils emploient en moyenne 11,6 ETP par entreprise.

Leur marché est plus vaste géographiquement puisque plus d’un tiers des ventes est réalisé à l’échelle nationale. Les jardineries et fleuristes représentent près de 70 % des débouchés.

Le marché du paysage : le segment le plus dynamique de la filière

Parmi les six groupes stratégiques, celui des producteurs orientés vers les entreprises du paysage et les collectivités est le seul à avoir enregistré une progression de chiffre d’affaires entre 2021 et 2023. Celui-ci progresse de 5,4 % pour atteindre 238,4 millions d’euros.

Ces entreprises représentent 9 % des producteurs mais commercialisent principalement des plantes de pépinière destinées aux projets d’aménagement paysager, aux collectivités et parfois aux programmes de reboisement. Les débouchés « paysage-collectivités » représentent 63 % de leurs ventes.

Le chiffre d’affaires moyen atteint près d’un million d’euros et l’effectif moyen dépasse huit ETP.

Les producteurs fournisseurs de grossistes : un marché sous pression

Les producteurs vendant principalement à des grossistes représentent 19 % des entreprises mais seulement 14 % du chiffre d’affaires total. Leur chiffre d’affaires cumulé atteint 242 millions d’euros.

Le segment a enregistré la plus forte baisse entre 2021 et 2023 avec une diminution de 15,6 % du chiffre d’affaires cumulé du groupe. Cette évolution s’accompagne également d’une baisse du nombre d’entreprises présentes sur ce marché.

Les producteurs vendant à d’autres producteurs : la stratégie de spécialisation

Les entreprises vendant majoritairement à d’autres producteurs affichent un profil très différent. Elles ne représentent que 4 % des entreprises mais génèrent plus de 205 millions d’euros de ventes.

Leur chiffre d’affaires moyen atteint 1,7 million d’euros et elles emploient en moyenne plus de 16 ETP. Leur activité repose principalement sur les plantes de pépinières, les jeunes plants de pépinière ou horticoles.

Plus de 73 % de leurs ventes sont destinées à d’autres producteurs et près des trois quarts de leur chiffre d’affaires sont réalisés hors région ou à l’export.

 Fournir la grande distribution : un marché exigeant mais à fort volume

Le modèle des producteurs spécialisés dans l’approvisionnement de la grande distribution reste minoritaire au sein de la filière. Seulement 65 entreprises, soit 2 % des producteurs suivis par l’observatoire, réalisent la majorité de leurs ventes auprès des grandes et moyennes surfaces alimentaires ou des grandes surfaces de bricolage.

Pourtant, ces entreprises pèsent 148,9 millions d’euros de chiffre d’affaires horticole, soit 8 % de la valeur commercialisée par l’ensemble des producteurs français. Leur chiffre d’affaires moyen atteint 2,3 millions d’euros, le plus élevé parmi les différents profils d’exploitations analysés, avec plus de 10 salariés équivalent temps plein en moyenne.

Cette orientation stratégique repose sur la capacité à fournir des volumes importants, des produits standardisés et une logistique adaptée aux exigences des centrales d’achat. Les ventes à la grande distribution représentent près de 60 % du chiffre d’affaires de ces entreprises. Les débouchés restent néanmoins diversifiés puisque les grossistes, les jardineries et les particuliers absorbent également une partie significative de la production.

Focus sur les certifications

Pour la vague d’enquête 2021, des questions ont été posées sur les certifications. Il en ressort notamment que Plante Bleue et Fleurs de France sont les certifications les plus utilisées par les exploitations horticoles et les pépinières. Près de la moitié des entreprises certifiées Plante Bleue disposent du niveau 2 et 41% des exploitations interrogées qui ne sont pas encore certifiées niveau 3 sont en cours de réflexion.

Pour aller plus loin

Rendez-vous sur votre Espace Pro pour télécharger :

  • l’étude complète 2023 de l’Observatoire des données structurelles des entreprises de l’horticulture et de la pépinière ornementales (outils / chiffres et tendances / chiffres clés de la filière)

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