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Avec 85 millions d’habitants, l’Allemagne représente un marché important avec des opportunités commerciales mais aussi un certain niveau d’exigences et des spécificités à prendre en compte pour pénétrer ce marché.

[Durée de lecture : 17 minutes]

La production horticole allemande en 2025

Une forte diminution de la production de plantes d’intérieur en raison des coûts énergétiques

L’Association horticole centrale (ZVG) a récemment partagé quelques statistiques sur la production horticole allemande issues de l’Office fédéral de la statistique (Destatis)1. En 2025, 2 821 entreprises horticoles cultivent des fleurs et des plantes ornementales sur une surface de production d’environ 5 760 hectares. Les données historiques indiquent une baisse continue du nombre d’exploitations et des surfaces cultivées en plantes ornementales. Par rapport à 2021, le nombre d’exploitations a diminué de 10% et les surfaces cultivées de 8 %. Par rapport à 2017, 23,1 %, soit 847 entreprises ont disparu ce qui correspond à un recul des surfaces de production de 12,6 %, soit 830 hectares de production. Les entreprises allemandes doivent faire face depuis plusieurs années à une hausse des coûts de l’énergie et un contexte de marché de plus en plus difficile, indique l’article de l’Association horticole centrale (ZVG).
Ce sont les plantes d’intérieur qui connaissent la diminution la plus forte de la production depuis 2021 (21 %). Une tendance qu’explique le ZVG par la forte hausse des coûts énergétiques. Le poinsettia figure en tête des plantes produites mais le nombre de plants produit depuis 2021 a diminué de 14 %.

« Les plantes à massif et de balcon, ainsi que les plantes vivaces, demeurent le segment le plus important du secteur horticole allemand. » ajoute l’article. Cela représente plus de 866 millions d’unités produites entre juillet 2024 à juin 2025 par 1 939 entreprises. Arrivent en tête de ces catégories de végétaux la pensée et la bruyère.

Entre 2021 et 2025, les surfaces de fleurs coupées ont régressé de 14 %.

Tendances pour la pépinière

Un article publié cette fois sur le site Gabot.de présente les tendances pour la pépinière 2. 1 368 exploitations agricoles allemandes ont cultivé des produits de pépinière en 2025 soit 11 % de moins qu’en 2021. La surface de production pour les produits de pépinière s’élève à 15 350 hectares, en baisse de 11% également.
« Les pépinières produisent, entre autres, de jeunes plants appartenant aux groupes suivants : arbustes et arbres d’ornement, plantes de haie, plantes forestières, arbres fruitiers, rosiers et autres plantes ligneuses comme les conifères, parmi lesquels figurent des variétés populaires de sapins de Noël. » indique l’article. Les arbres et arbustes d’ornement (hors plantes forestières) représentent la première catégorie produite avec 45% de la surface plein champ. Pour en savoir plus sur les végétaux de pépinière et leurs débouchés commerciaux, accéder ici à l’article.

La deuxième catégorie de végétaux qui occupe le plus de surfaces correspond aux arbres pour le reboisement avec 12 % de la superficie.
Les plantes de haie représentent 11% des surfaces de pépinière plein champ.

Un déficit commercial pour les végétaux d’ornement fort élevé

L’Allemagne est le quatrième exportateur mondial pour les végétaux d’ornement et le premier pays importateur mondial, indique FranceAgriMer dans le Bilan annuel 2024 du commerce extérieur des produits de l’horticulture ornementale3. L’Allemagne a un déficit commercial pour les végétaux d’ornement de 1,9 milliard d’euros, soit le double du déficit commercial français. Son déficit dépasse également celui du Royaume-Uni estimé à 1,5 milliard d’euros en 2024.

La balance commerciale pour les grandes catégories de végétaux atteint les niveaux suivants : -119 millions d’euros pour les bulbes, -113 millions d’euros pour les végétaux d’ornement d’extérieur, -463 millions d’euros pour les plantes d’intérieur, -1,1 milliard pour les fleurs coupées fraîches et -66 millions d’euros pour les feuillages coupés4.

L’Allemagne représente 4% des importations françaises de végétaux et 7% des exportations.

Parler allemand et s’adapter aux coutumes nationales, voire régionales

En valeur, l’Allemagne est le deuxième producteur agricole de l’Union européenne derrière la France (source : ministère de l’Agriculture). Les politiques agricoles ne sont pas les mêmes selon chaque Land. Au niveau national, les priorités du gouvernement en matière d’agriculture sont le bien-être animal, le développement de l’agriculture biologique et le renforcement de la protection de l’environnement tout en veillant à la protection du consommateur et la juste rémunération des agriculteurs. Accéder ici à la fiche pays du ministère de l’Agriculture5.

De son côté, Business France, dans son étude sur le marché allemand réalisée en partenariat avec le ministère de l’Agriculture indique « une sensibilité croissante aux produits de qualité, durables et bio, elle représente une destination stratégique pour les producteurs français en quête de débouchés solides. La puissance économique du pays, couplée à un pouvoir d’achat relativement résilient face aux fluctuations conjoncturelles, en fait un terrain propice à l’exportation.  Néanmoins, ce marché exigeant impose une approche structurée et rigoureuse. »

En savoir plus 

Le marché des fleurs et plantes est estimé à 9 milliards d’euros en 2023 pour 84,5 millions d’habitants d’après Destatis (source : FloraCulture International).

Accéder au marché horticole allemand

Un article du site Thursd. publié en 2021 apporte quelques éclairages sur le marché allemand et aussi des conseils pour y accéder. « Comparé au marché américain, estimé à 40 milliards de dollars (34 milliards d’euros), le marché allemand est certes plus petit, mais reste important et revêt une importance capitale pour les obtenteurs, les producteurs et les exportateurs de fleurs du monde entier. » indique l’article. Le site recommande aux professionnels d’employer une personne germanophone ou travailler avec un partenaire du pays plutôt que de se limiter à l’anglais.

Il précise également que le marché allemand reste très traditionnel avec des coutumes et besoins spécifiques dans le pays voire entre les régions, ce qui présente une autre difficulté pour accéder à ce marché. Il convient d’avoir de solides connaissances et expériences. De plus, les relations commerciales en Allemagne avec un nouveau fournisseur prennent du temps à se construire.

En matière de fleurs coupées, les compositions florales sont différentes en Allemagne avec aussi une forte sensibilité au mode de production, à l’origine et plus largement au développement durable. « Cette attention particulière est liée aux exigences élevées et au haut niveau de formation des professionnels allemands. » ajoute l’article.