Une opportunité pour augmenter la marge selon le produit et le positionnement de la jardinerie
Par ailleurs, les résultats de l’enquête montrent que la taille du contenant a de l’importance : les consommateurs sont davantage sensibles au prix de plantes de certaines tailles de pot que d’autres. Le Dr Amy BOWEN, directrice au Vineland Research and Innovation Centre (Canada), qui a conduit l’étude en collaboration avec l’Université de Guelph, recommande d’adapter l’offre en végétaux de différentes tailles selon la sensibilité au prix correspondante.
«La tarification des plantes ne doit pas être linéaire, mais plutôt liée à la sensibilité au prix. Si les consommateurs sont prêts à payer plus pour un pot de quatre pouces (10 cm) que pour un pot de huit pouces (20 cm), construisez une marge bénéficiaire dans le format de quatre pouces.»
L’application de ce principe en jardinerie suppose de prendre en compte le positionnement et l’offre actuels de l’entreprise (tranches de prix pratiquées). Il s’agit de déterminer aussi sur quels produits une stratégie d’augmentation de prix plus forte pour certaines tailles de plantes va être appliquée pour tester un changement de marge. D’après A. BOWEN, sur les plantes vivaces, les consommateurs font peu attention au prix des petits pots tandis que lorsqu’elles atteignent une certaine taille, ils y font attention.
«Donc si vous souhaitez augmenter vos prix, vous devez le faire sur les petits formats plutôt que sur les grands.»
Une réflexion intéressante dans les conditions du marché nord-américain.